盛海，神州科技公司。
去年還在做市場總監的劉波，今年已經晉升為營銷總監，統管市場和銷售部門。他拿着一份市場調查報告說：「董事長對電腦市場的定位是正確的，確實高瞻遠矚，比我考慮得更加全面，也更加具有前瞻性。從今年第一季度的情況來看，全國前十的電子產品商場，中端機型的銷量提升了25%左右。而聯想、方正和長城三大品牌，他們的中端機型鋪貨量，從商場反饋來看，增量還不足3%。」
公司運營總監叫梁秀成，是沈復興培植的嫡系，他說：「友商們的反應很慢啊。」
劉波說：「也不能說反應遲緩。就拿聯想來說，中端機型的銷量雖然在提升，但低端機型的銷量提升更快。從聯想公佈的報表可以看到，1998年聯想共賣出將近80萬台電腦，其中70%以上屬於低端機，還有25%以上屬於高端機。而到了1999年，聯想電腦的銷量直接猛漲到170萬台，翻了一倍有餘，低端機型仍舊佔有70%以上。今年的第一季度，聯想低端機銷量同比增長45%，遠比中端機型的增長量更大。」
「我明白了，」梁秀成說，「是整個電腦市場都在膨脹。聯想必須擴大產能，而且要把新增產能大部分用於低端機，這樣才能滿足低端機市場的供應。別說聯想沒反應過來，就算反應過來了，也不太顧得上中端機型，因為聯想必須保證自己在低端機市場的佔有率。」
「就是這樣的，」劉波笑道，「所以，在即將到來的暑期銷售旺季，我們最大的敵人不是聯想，而是方正和長城。這兩個品牌在低端機市場無法跟聯想競爭，他們很可能順勢轉戰中端市場。」
沈復興說：「我們的電腦廣告效果很好，牌子已經算是打響了，但肯定比不上聯想的影響力。暑期是電腦銷售旺季，應該搞一搞活動。」
劉波說：「市場部已經做好了方案，買電腦送u盤。購買我們的高端機，直接送價值容量u盤，補200元差價就能獲贈64m的u盤。買中端機贈送價值容量u盤，補差價也可以獲得更大容量的u盤。」
「這送得太多了吧？」梁秀成驚訝道。
「搶佔市場嘛，一年1個億的廣告預算都捨得，還在乎幾百塊錢的u盤？」劉波笑道。
沈復興問：「企業和政府的情況如何？」
劉波說：「國企的單子，我們很難拿到，聯想給的回扣太多了。」
「給那麼多回扣，聯想不賺錢的嗎？」梁秀成問。
劉波說：「偷工減料唄。還能把好幾年前的積壓貨賣給國企，相當於廢物利用了，給再多回扣也有得賺。」
沈復興感慨：「還是國企的生意好做啊。」
「至於私企，我們的業務發展非常迅速，」劉波說，「雖然喜豐的erp系統，並不一定適合各企業的情況，但至少還能用，而且許多私企老闆也不懂，只知道喜豐的管理系統有名氣。通過捆綁銷售，我們的電腦在私企很受歡迎。」
梁秀成突然說：「專門做企業特供版，出廠就安裝各種辦公軟件。」
「盜版軟件？」劉波問。
「當然是盜版，誰還免費安裝正版啊，咱們是做企業，又不是做慈善。」梁秀成笑道。
劉波說：「現在最流行的辦公軟件就是wps系列，那可是董事長的金山公司研發的產品。」
「管他呢。」梁秀成道。
沈復興道：「這樣吧，跟金山公司取得聯繫，讓他們給最低折扣。金山去年搞紅色正版風暴，自己就4折促銷，我們批量訂購怎麼也該打2折，算起來每台電腦也用不了多少錢安裝正版辦公軟件。這也可以作為一個賣點，免費安裝正版辦公軟件，企業客戶應該是非常認同的。」
梁秀成作為運營總監，他考慮得更多：「接下來的重點，是要把產品線做起來。我們現在就兩個機型，太單薄了，必須有一款低端機型。而且中端機型價格範圍很大，元都屬於中端市場，應該
456【接盤俠】
